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營銷的技巧

減小字體 增大字體 作者:佚名  來源:本站整理  發布時間:2017-05-16 12:52:16

一、非你不可


   
什么是非你不可,就是此時此刻選擇你是最佳選擇,其他的選擇都比你差。換個說法,就是從你這里購買的有非你不可的理由,這個理由你可能不知道,但在客戶對方來說是十分明確的,就是他購買的關注價值點排序第一的價值和你提供的價值相吻和。簡單一點說,就是你能提供的價值和他心中最關注的價值是一致,所以就成交了。當然不同時間不同地點,你關注的最佳價值是不一樣的。

 我以買飲料來論述這個東西。我們一般買飲料在哪里,在周邊(住處或公司附近)的小店。為何在這家購買,如果旁邊沒有,那去他那里的非你不可的理由,就是你在乎便利而不是其他。如果有兩家小店在一起,你會去比較,一定會找到非一家不可的理由,這個理由首先是兩家的前兩次比較,比較的是店面裝修與便利、質量感、服務熱情、以及價格;第三次就看前一次的服務,服務的好就是習慣,得罪了就換掉他。大家回顧一下是不是這樣的。不管去哪家,總有你固定的理由,這個理由不一定商家自認為的理由。

 所以經商一定要從客戶出發而不是自己,這里就有了調研以及深訪。我們身邊有沒有發現這樣的小店,裝修挺好但生意不好,我想這個老板一定挺郁悶的,零售不就是營造環境嗎,我的價格不高為何生意不好,其實他沒理解大家只有在閑暇時關注環境之 外,零售平時關注最多的還是便利,便利就是選址。我想到了今天沒有人說選址是藝術,選址一定是科學的。比如麥當勞,數人頭,不同時間段的人頭(飯點時有人 頭最好),看年齡結構的人頭(時尚青年最好),看消費水平的人頭等等。所以人家做得好。而我們呢,店租下來裝修完生意不好時再來分析。這就違反了營銷的順 序,科學的營銷順序是營銷先行銷售后行。當然郁于我們的專業程度以及分工程度,往往是做了再去總結。但會不會一直都應該這樣,我覺得做了一定的時間之后就應該把營銷的問題搞清楚,再指導如何往下做。顯然我們沒有堅持這么干,沒有堅持就是浪費公司資源與自己效率。為何沒有搞清楚就繼續做,原因無外乎:
1. 沒有分析的能力,營銷理論功底缺乏;
2. 懶惰,動腦子最累,之前說的一樣,寫日工作計劃挺費腦子;
3. 習慣。很勤勞,但腦子一根筋,就一個方向使力。

 我 們分析一下自己沒做好是哪個原因,今天我解決的是第一個原因,但后面兩個我解決不了。對于懶惰我有辦法,但對于固守習慣的人,一定要自己去主動改變,營銷 人員首先要的是靈活、及時總結調整方向,而不是勤奮工作。勤奮工作做別的可以,營銷不行。營銷在于找到規律,就如搬運大石塊一樣,光使力氣是不行的,營銷就是要想到往下面加滾輪,推動可以是別人的工作

我們再回到飲料店老板,要做好首先要做營銷的工作而不是先開店,而是先調查,調查誰,調查客戶,在客戶在乎的是什么。店面最好需不需要最好的裝修、服務需不需要最好,不一定,不是說做到最好就能成功,而是客戶關注的價值點你有,比如超市,價值點就是低價、比如走路買飲料價值點就是方便唾手可得、比如在餐飲店就是要營造環境、比如山頂需要的獨家銷售、在酒吧就需要包裝的感覺等等。在任何一個場景出現,我們都有對他的最重要的一個價值點,這個價值點我們找到沒有,沒有找到再多的努力都是白費。所以我們以后不要說營銷就是做的更好一點,那是不負責任的說法,營銷就是找到客戶最關注的價值點,其他就是可有可無。沒有找到客戶最關注的價值點,所有努力都是白費。舉例,在超市我們關注價格,服務就不那么重要,多一點也行,但無所謂;在高檔餐廳,我們關注服務,再低的價格,在高檔餐廳沒有服務要我自己去找杯子才可以喝飲料或對著吹,我想沒人在這個地方請客,而價格反而無所謂了。

對于培訓來說,我們顯然沒有完全找準客戶最關注的價值點,沒找準這個,我們營銷的有效性就會大大降低。下面我就一些營銷關注主題來論述營銷的本質就是非你不可。
二、 競爭對手

 客 戶選擇首先會考慮幾家而不是一家,競爭對手有和沒有完全不同。比如同一地方就只有一家買飲料店,我想什么額外價值點都沒有你也肯定去買,比如山頂上的飲料 店;但多了一家,他的努力要多十倍甚至百倍。所以我們要時刻關注我們客戶身邊的競爭對手,有和沒有完全不一樣。如果我們連我們客戶身邊有幾個選擇我們有幾個競爭對手都不知道,我想一切營銷策略無從說起。就如你開店,不知道旁邊有沒有同樣的店一樣,或者知道有但不知道對方家的產品、價格、服務,你這個店老板肯定會死,而且死都不知道怎么死的。這就是我們要關注競爭對手的價值。不關注客戶身邊競爭對手的優劣,就不可能替客戶找到非你不可的理由,沒有非你不可的理由,你也就可以而且肯定會消失。
三、跟隨策略分析

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